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問答

二輪定律

提問者：vovuj2013-05-08 00:00

高分求一汽豐田銷售副總王法長先生《二輪定律》一書，摘錄的沒分，要全詳細的 好的還追加分

最佳答案

營銷企業(yè)市場競爭力的強弱不是取決于商品力，而在于商品力和營銷力的相互匹配。商品力是一個輪子，營銷力是另一個輪子，當兩個輪子大小相互匹配時，企業(yè)才能高速發(fā)展。如果一個輪子大，一個輪子小，在前進當中要相對跑偏。老總?cè)缤緳C，把握方向盤，車才不會跑偏�！币黄S田汽車銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理王法長給“汽車營銷”做出了一個精辟的解釋，這也正是一汽豐田的主要營銷思想之一———“二輪定律”。 1) “二輪定律”的根本--過硬的商品力 一汽豐田率先引進了豐田全球領(lǐng)先的節(jié)能環(huán)�；旌蟿恿嚻珍J斯。它實現(xiàn)了“世界頂尖水平的低燃料消耗、低排放”和“駕駛性能的大幅提升”，完美融合了“環(huán)境”和“行駛”這兩大相對立因素，成為新世紀汽車發(fā)展的新潮流。普銳斯的上市帶來了全新汽車價值觀念，那就是：汽車消費應(yīng)是社會責任感和環(huán)保意識的體現(xiàn)。在產(chǎn)品安全性方面，為了應(yīng)對越來越多樣化的事故形態(tài)，豐田公司的研發(fā)部門每年都進行約1500次內(nèi)部安全碰撞試驗。通過這些模擬真實場景的碰撞試驗，運用事故調(diào)查數(shù)據(jù)，使用模擬技術(shù)等推進車輛及安全裝置的技術(shù)開發(fā)，最后通過實車試驗進行性能評價，進而產(chǎn)品化，提升一汽豐田車的優(yōu)秀品質(zhì)。 “公開碰撞實驗”的成功和安全巡展，有力地驗證了一汽豐田產(chǎn)品的過硬品質(zhì)。 2) “二輪定律”的精華--強大的營銷力 什么是營銷力？王法長認為，營銷力不等于銷售能力。他從7個方面概括營銷力的要素，它們分別是：銷售力、客戶關(guān)系維系能力、資金運作能力、價值鏈增值能力、管理改善能力、企劃能力和公共關(guān)系維系能力。這7個要素不能只是空洞的理論框架，它是給各經(jīng)銷店經(jīng)營以實際的、明確的內(nèi)涵和概念。一汽豐田意識到中國這個新興市場和日本這樣高度成熟的市場同全球其他市場都有不同，不能“一切按海外的模式干”，必須得切換思路。從2005年開始，一汽豐田在人事和組織架構(gòu)上進行了一系列的調(diào)整。把市場分為華北、西北、華南、華東等6個大區(qū)，各大區(qū)負責人將以區(qū)域中心城市為主要辦公地點。另外，一汽豐田新設(shè)了“經(jīng)銷商資源部”和“經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部”，分別處理網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)和大客戶訂單、二手車業(yè)務(wù)開發(fā)等經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)價值鏈的問題。 3) “二輪定律”在實踐中升華 一汽豐田一直主張不要以商品力為重點。因為我們給每家經(jīng)銷商的商品是一樣的，豐田的商品本身具有優(yōu)異的品質(zhì)和良好的口碑，商品力是過硬的，但是經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的效益還是會有差距的，造成這種差距就是營銷力的不同。我們不打價格戰(zhàn)，我們不認同價格戰(zhàn)，我們只靠全球化體系和本土化體系的結(jié)合來整合成本、管理成本，我們把最出色的產(chǎn)品優(yōu)勢和品質(zhì)奉獻給中國的消費者。在日漸成熟起來的中國汽車市場，汽車廠家的發(fā)展幾乎沒有捷徑可言。 對于一汽豐田來說，3年實現(xiàn)50萬輛的銷量不是一蹴而就的，“二輪定律”更不是所謂的“捷徑”，因為在一汽豐田發(fā)展的道路上，有太多像“駱駝”一樣的人曾經(jīng)、正在行走著。

回答者：xq07072016-05-08 00:00

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